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Mieten statt kaufen? PV Pachtmodelle im ÜberblickProsumer in der EnergiewendeFachtagung der EnergieAgentur.NRW und Verbraucherzentrale NRWDüsseldorf, 29.06.2017DE[NK]ZENTRALE ENERGIE GmbHMarkus Lohr enkzentrale-energie.de

Über uns

Inhalt(1)(2)(3)(4)Das PV-PachtmodellDas PV-Pachtmodell aus KundenperspektiveSind PV-Pachtmodelle erfolgreich?Lessons learned: Wo liegen Ansatzpunkte um das Pachtmodellerfolgreich(er) zu machen?

1 Das PV-Pachtmodell

Eigentums- und Besitzverhältnis im PachtmodellAnlagenpachtvertrag Anlagenpacht Dienstbarkeit Wartung undBetriebsführungGebäudeeigentümer AnlagenpächterEVUAnlageneigentümerund Verpächter Das Pachtmodell zielt darauf ab die Umlageauf den Eigenverbrauch zu umgehen.Voraussetzungen hierfür sind: Anlagenpächter ist verantwortlich für denBetrieb Anlagenpächter ist verantwortlich fürWartung und Reparatur Anlagenpächter trägt das Risiko schlechterErträge und von Ertragsausfällen Anlagenpächter trägt dasVermarktungsrisiko Anlagenpächter trägt das Risiko derErhöhung der EEG Umlage sowie derÄnderung der Belastung desEigenverbrauchs.EVU ist Eigentümer der Anlagen und der Kunde/Pächterist Betreiber der Anlage

Vertragsausgestaltung, Strom – und ZahlungsströmePachtvertragDienstbarkeitPachtzins inklusive Service EntgeltEVUReststromAnlagenpächterZahlung ReststromLieferantÜberschussstromEEG-Vergütung ÜberschussstromEEG-Umlage DirektverbrauchÜNB Der Pachtvertrag beinhaltet i.d.R. Kostenfür die Servicepauschale. Diese kannentweder in den Pachtzins integriert seinoder wird gesondert ausgewiesen. Der Pachtvertrag hat i.d.R. eine Laufzeitvon 18 Jahren. I.d.R. setzt der Verpächter (EVU) dienotarielle Einrichtung einer Dienstbarkeitvoraus. Der Stromliefervertrag für den Reststromist nicht mit dem Pachtvertrag verbunden. Die EEG Vergütung wird an Pächterbezahlt und ist für diesen (einkommens-)steuerlich relevant.Stromliefervertrag für den Reststrom ist vom Pachtvertraggetrennt.

Warum Anlagenpacht?Auszüge aus dem EEG§ 5 EEG: BegriffsbestimmungenIm Sinne dieses Gesetzes ist „Eigenversorgung“ der Verbrauchvon Strom, den eine natürliche oder juristische Person imunmittelbaren räumlichen Zusammenhang mit derStromerzeugungsanlage selbst verbraucht, wenn der Stromnicht durch ein Netz durchgeleitet wird und diese Person dieStromerzeugungsanlage selbst betreibt.§ 61 EEG-Umlage für Letztverbraucher und Eigenversorger(1) „Die Übertragungsnetzbetreiber können vonLetztverbrauchern für die Eigenversorgung folgendeAnteile der EEG-Umlage nach § 60 Absatz 1 verlangen[ ]“(2) Der Anspruch nach Absatz 1 entfällt beiEigenversorgungen, wenn Strom ausStromerzeugungsanlagen mit einer installierten Leistungvon höchstens 10 Kilowatt erzeugt wird, für höchstens 10Megawattstunden selbst verbrauchten Stroms proKalenderjahr; dies gilt ab der Inbetriebnahme derStromerzeugungsanlage für die Dauer von 20Kalenderjahren zuzüglich des Inbetriebnahmejahres Eigenversorgung (i.d.R. alsEigenverbrauch bezeichnet) liegt nurdann vor wenn der Betreiber der Anlage(im Sinne des EEG) einen Teil des Stromselbst nutzt. Im Fall der Eigenversorgung ist nur diereduzierte EEG-Umlage auf den direktverbrauchten Strom zu zahlen. Handelt es sich nicht umEigenversorgung ist die EEG Umlage aufden direkt verbrauchten Stromunabhängig von der Anlagengröße invollem Umfang zu zahlen. Das Pachtmodell schafft diePersonenidentität von Betreiber derAnlage und Nutzer des Stroms.Das Pachtmodell ist ein Umgehungstatbestand: Die EEGUmlage auf den Eigenverbrauch wird vermieden.

Wer hat‘s erfunden? Inspiriert wird das Pachtmodell durch die v.a. in Californien (überaus erfolgreichen) LeasingAngebote. 2012 kommt das Pachtmodell nach Deutschland. Die grundsätzliche Überzeugung: Die Margen liegen nicht (mehr) bei den Komponenten oder derInstallation der PV-Anlagen, sondern in deren Betrieb. Greenergetic und trianel konzentrieren sich auf White-label Lösungen für Stadtwerke und dieKundenzahl - nicht unbedingt die Verkaufszahlen - wächst relativ schnell. Die Anbieterübernehmen die komplette Abwicklung im Auftrag des Stadtwerkes. 2014 bis 2016 entscheiden sich immer mehr Stadtwerke für das Angebot des PVPachtmodells (aktuell bieten rd. 150 EVU ein Pachtmodell an). Der Markthochlauf des Pachtmodells fällt in die Konsolidierungs- / Stagnationsphase desdeutschen PV-Marktes.Das Pachtmodell wird von den Anbietern getrieben und istdamit keine Reaktion auf eine bereits vorhandene Nachfrage.

2 Das PV-Pachtmodell aus Kundenperspektive

Warum ein Kunde (aus Anbietersicht) eine PV-Anlagepachten sollte Alles aus einer HandRundum sorglos PaketAb 49 Euro im MonatStrom vom eigenen DachUnabhängig von steigenden StrompreisKeine Investition erforderlichStromkosten senken – Solaranlage mietenAutarkieÖkologischEinfach, günstig, transparent„Das Pachtmodell war für uns sehr komfortabel. Das war besonders bei derInstallation sehr angenehm, weil wir mit dem Anbau viel um die Ohrenhatten.“ (Zitat Pachtkunde in der SZ, 9.6.17)Der Verpächter ist in erster Linie der Kümmerer undAnsprechpartner im Installationsprozess

Am Ende des Tages Warum ein Kunde eine PV-Anlage (wirklich) pachten sollte Im Betrieb der Anlage – steuerliche Behandlung, Meldepflichten, etc. – bietenPachtmodell gegenüber dem Anlagenkauf keinerlei Vorteile. Im Gegenteil, ggf. ist eineDienstbarkeit einzurichten, so dass zusätzliche administrative Aufwände entstehenkönnen. Das Argument nicht selbst investieren zu müssen, ist mit beim aktuellen Zinsniveau nurin sehr begrenztem Ausmaß tragfähig. Die Risiken aus dem operativen Betrieb der Anlage (wird der prognostizierteEigenverbrauch erreicht, ändert sich ggf. die Umlage auf den Eigenverbrauch, etc.) liegensowohl beim Anlagenkauf als auch im Pachtmodell beim Anlagenbetreiber. Der Verpächter übernimmt die Abwicklung der Installation und die technischeBetriebsführung der Anlage. Für diese Dienstleistung „verlangt“ der Verpächter ein Dienstleistungsentgelt. Zudem: Der Pachtgeber (oftmals das Stadtwerk) reduziert das (subjektiv empfundene)Risiko für den Anlagenbetreiber / Pächter.Wieviel ist dem Kunden die Leistung desVerpächters Wert?Der Verpächter übernimmt eine Dienstleistung undverlangt ein entsprechendes Entgelt

UMFRAGEWieviel ist die beschriebene Dienstleistung des Verpächters derPV-Anlage aus Ihrer Sicht wert? Das Pachtmodell konkurriert mit dem Anlagenkauf.Beim Anlagenkauf realisiert der AnlagenbetreiberEinsparungen in Höhe von x Euro. Im Pachtmodell übernimmt der Verpächter eineDienstleistung.Als Gegenleistung / Entgelt beansprucht derVerpächter einen Anteil der Einsparungen für sich.Wieviel ist die Leistung des Verpächters Wert?

Warum ein Kunde eine PV-Anlage pachten sollte PachtmodellAnlagenkaufAnlagenkaufGrößere AnlageAnlagenkauf GrößereAnlage SpeicherParameterReferenzanlageAlternative 1Alternative 2Alternative 3Stromverbrauch4.000 kWh4.000 kWh4.000 kWh4.000 kWhStrompreisanstieg2,5% / Jahr2,5% / Jahr2,5% / Jahr2,5% / JahrAnlagengröße2,6 kWp2,6 kWp6 kWp6 kWpSpeichergröße0 kWh0 kWhSystempreis PV-1.550 /kWpSystempreis Speicher--Jahresertrag980 kWh/kWp980 kWh/kWpBruttostrompreis29 Ct/kWh29 Ct/kWhPachtzins (brutto)42,96 /MonatErzeugung2.548 kWh/a2.548 kWh/a5.880 kWh/a5.880 kWh/aEigenverbrauch1.290 kWh/a1.290 kWh/a1.556 kWh/a1.290 kWh/aKundenvorteil 20 Jahre3.493 7.438 11.143 3.790 Verpächter0 kWh6 kWhbeanspruchen im1.350 /kWp1.350 /kWpDurchschnitt rund 55%1)2.000 / kWhderüber20Jahre980 kWh/kWp980 kWh/kWperzielbarenEinsparungen29 Ct/kWh29 Ct/kWhJahren für sich.Über 50% der realisierbaren Einsparungen werdenvom Verpächter beansprucht.Aus einer rein wirtschaftlichen Perspektive ist dasPachtmodell für den Kunden nicht attraktiv.1) Inkl.Ersatzinvestition

4 Sind PV-Pachtmodelle erfolgreich?

Sind Pachtmodelle 2018201920202021Anlagen ohne ungskosten ITlaufende Kosten 0232024Anlagen mit 033.0002024005.00010.00080.00080.000Bei Verfehlen des Mengengerüstes um 50% GK Rendite von 2,31%Bei Erreichen des Mengengerüstes GK Rendite von 5,28%Bei Verdopplung des Mengengerüstes GK Rendite von 6,86%Wirtschaftlich erfolgreich sind Pachtmodelle ausAnbietersicht nur bei einem stabilen Mengengerüst.20272026005.000500080.00080.000

Sind Pachtmodelle erfolgreich?250%Installierte Leistung im Anlagensegment bis 10 kWp (Jan 2014 100%)200%150%100%50%DeutschlandJan. 17Sep. 16Mai. 16Jan. 16Sep. 15Mai. 15Jan. 15Sep. 14Mai. 14Jan. 140%

Sind Pachtmodelle erfolgreich?250%Installierte Leistung im Anlagensegment bis 10 kWp (Jan 2014 100%)Start Pachtmodell200%150%100%50%DeutschlandTWS ein bisschenJan. 17Sep. 16Mai. 16Jan. 16Sep. 15Mai. 15Jan. 15Sep. 14Mai. 14Jan. 140%

Sind Pachtmodelle erfolgreich?250%Installierte Leistung im Anlagensegment bis 10 kWp (Jan 2014 100%)Start Pachtmodell200%150%100%50%DeutschlandSW-Trier oder doch nicht?Jan. 17Sep. 16Mai. 16Jan. 16Sep. 15Mai. 15Jan. 15Sep. 14Mai. 14Jan. 140%

Sind Pachtmodelle erfolgreich?250%Installierte Leistung im Anlagensegment bis 10 kWp (Jan 2014 100%)Start Pachtmodell200%150%100%50%Deutschlandentega schwer zu sagenJan. 17Sep. 16Mai. 16Jan. 16Sep. 15Mai. 15Jan. 15Sep. 14Mai. 14Jan. 140%

Sind Pachtmodelle erfolgreich?250%Installierte Leistung im Anlagensegment bis 10 kWp (Jan 2014 100%)Start Pachtmodell200%150%100%50%DeutschlandStadtwerke Bad SalzuflenBei Einführung des Pachtmodells wird erste Erfolge, diedann aber oftmals schnell abflachenJan. 17Sep. 16Mai. 16Jan. 16Sep. 15Mai. 15Jan. 15Sep. 14Mai. 14Jan. 140%

Sind Pachtmodelle erfolgreich? Grundsätzlich: Viele Stadtwerke haben das Pachtmodell eingeführt als sichder PV-Markt konsolidiert hat und eine Beurteilung des Erfolges wird damiterschwert. Sicher: Die vorliegenden Zahlen sprechen nicht für eine Belebung desZubaus durch das Pachtmodell. (Nur) theoretisch möglich: Stadtwerke haben einen hohen Marktanteilinnerhalb des Kleinanlagensegmentes und sind damit aus Anbietersichterfolgreich, auch wenn die Belebung des Zubaus ausbleibt. Vorsichtig formuliert: Das Pachtmodell ist kein game changer.

Lessons learned: Wo liegen Ansatzpunkte um5das Pachtmodell erfolgreich(er) zu machen?

Was kann besser gemacht werden?Die große Stellschraube. Das Pachtmodell ist ein Umgehungstatbestand. Die Gleichbehandlung der Stromlieferung vorOrt an Dritte mit Eigenverbrauch (im Sinne desEEG), würde ohne Mehrkosten zu einerBesserstellung des Pachtmodells führen. Meldepflichten lägen beim EVU Kein steuerlicher Aspekt für den Hausbesitzer. Risiko aus dem Betrieb läge beim EVU Wahrscheinlich: Keine langfristige vertraglicheBindung. Die Ungleichbehandlung von Eigenverbrauch und der vor-Ort Lieferung (oder in unmittelbarerräumlicher Nähe) an Dritte verhindert das Entstehen neuer Geschäftsmodelle im Bereich derdezentralen Versorgung. Dadurch gefördert: Autarkie und Verinselung anstelle Dezentralität und Vernetzung.Reduktion der Komplexität erfordert gesetzlicheAnpassung: Diese wird nicht kommen.

Lessons learned: Was kann besser gemacht werden?Attention / AufmerksamkeitAInterest / InteresseIDesire / WunschDActionA Aktuell sind weder bei klassischen noch beineuen Akteuren klare Maßnahmen definiertum Aufmerksamkeit und Interesse zugenerieren. I.d.R. findet der erste Kontakt zwischenpotenziellem Kunden und Anbieter erststatt, wenn dieser zumindest interessiert istoder schon den Wunsch hat eine Anlage zuinstallieren. Wird die Kundenbasis nicht verbreitetkonkurrieren alle Anbieter um sehr wenigeund meist schon vorinformierte – und aufRenditen konditionierte - Zielkunden.Vertriebsunterstützende Maßnahmen müssen ansetzenbevor der Kunde sich für PV interessiert.

Umfrage1)Bietet Ihr Stromversorger ein PV- Pachtmodell an?Realitätn 894 Nur 2% geben an, dass der eigeneStromversorger das Pachtmodellanbietet. Gleicht man die Angabe mit derRealität ab, bieten 16% einPachtmodell an.1) DurchführungLegendeJaNeinWeiß nicht2016. Hier abgebildet Antworten von Privatpersonen, die in den vergangenen 12 Monaten eine PV-Anlageinstalliert haben oder die Installation einer PV-Anlage planenPachtmodelle sind weitgehend unbekannt.

Woher kennen Sie das Pachtangebot Ihres Stromversorgers?Umfrage1) Insgesamt geben 194 (4%) derBefragten an, dass der eigeneVersorger ein Pachtmodell anbietet. Nur 9 Befragte (5%) wurden aktivauf das Pachtmodell angesprochenLegendeAktiv darauf angesprochenWerbungZufällig erfahrenn 1941) Durchführung2016. Hier abgebildet Antworten von Privatpersonen, die eine PV-Anlage installiert haben oder dieInstallation planen und wissen, dass das eigene Stadtwerk das PV-Pachtmdell anbietet.Pachtmodelle sind weitgehend unbekannt.

Konkrete Ansatzpunkte für die Gestaltung desPachtmodells: Die 4 P‘s des Marketing Mix Die 4 P‘s sind ein klassischesMarketingmodell aus den 1960er Jahren. Das Modell beschreibt vier Dimensionen,entlang welcher Produkte optimiert werdenkönnen. Für jeden dieser 4 Bereiche wird in dennachfolgenden Folien ein einzelner Aspektaufgegriffen um damit auf konkreteAnsatzpunkte zur Optimierung desPachtmodells.These: Optimierungspotenzial in allen Bereichen.

Price: Die Preiselastizität und NachfragePreis (Pachtzins)Prohibitivpreis - Kein Kundenvorteilüber die Laufzeit erreichbarSteigende Preissensitivität - Kundenvorteil überPachtzeitraum 0Abschnitt 1Optimaler PreisbereichAbschnitt 2Steigende Preissensitivität:Anlagenpacht wirtschaftlichbessere OptionAbschnitt 3 Die vorhandenen Daten sind nichtausreichend für die Modellierung einerPreis-Absatzfunktion. Aus den vorliegenden Daten ist einegeringe Preiselastizität ableitbar: Ein niederer Pachtzins führt nicht zueinem messbaren Anstieg derNachfrage Ein hoher Pachtzins führt nicht zueinem messbaren Einbruch derNachfrage.Menge Die Preisgestaltung hat einen deutlichen Einfluss auf die Rendite im Geschäftsfeld. Eine auf Zielrenditen basierte Preisgestaltung erscheint nicht ausreichend da die Preiselastizitätnicht berücksichtigt wird.Ausschlaggebend für Preisgestaltung i.d.R. eine Zielrendite:Dies führt aus EVU Sicht nicht zu optimalem Ergebnis

Product: Der Trend zur kleinen Anlage?Wie haben Sie Ihre Anlage dimensioniert1)Anzahl NennungenØ 2,7 kWp6%Habe die komplette nutzbare DachflächeausgenutztDachfläche würde mehr zulassen, aber habe dieGröße wg. EEG Umlage auf 10 kWp begrenztDachfläche würde mehr zulassen, aber habe dieGröße wegen Smart Meter auf 7 kWpHabe die Anlage sehr klein dimensioniert um einenhohen Eigenverbrauch zu erzielenn 310 Der Trend zur kleinen Anlage ist im Markt nicht erkennbar Größere Anlagen bedeuten geringer Systempreise und mehr Autarkie und damit einbesseres Angebot.Energiewirtschaftlich sind sehr kleine Anlagen ggf.sinnvoll, bei Kunden aktuell aber nicht nachgefragt

Place: Aktiver Vertrieb und WerbungWie sind Sie auf das Thema PV aufmerksam geworden?Anzahl Nennungen / Mehrfachnennungen möglichVon Anbieter angesprochenWerbungZeitungsartikelSuche nach GeldanlageFreunde un BekannteAnlagen in der Nachbarschaftn 1.324050100150200250300Bedeutung von Multiplikatoren im ZeitverlaufAnteil Befragter, die (u.a.) durch Multiplikatoren aufmerksam 0%50% Multiplikatoren (Freunde & Bekannte sowieAnlagen in der Nachbarschaft) bleibenwichtigste Treiber allerdings mit abnehmenderBedeutung. Der PV-Markt beschleunigt und bremst sichselbst. 2010 bis 2013 war PV positiv besetzt und dieInstallation wurde weiterempfohlen Durch Neuinstallationen wurden wiederumneue Kunden auf PV aufmerksam Mit der EEG Novelle 2014 setzt sich dasDenken „PV lohnt sich nicht mehr“ undMultiplikatoren verlieren relativ anBedeutung. EVU stehen vor der HerausforderungAbsatzzahlen zu generieren, auf welchen einMultiplikatoreffekt aufsetzen kann.60%n 5.302Kunden werben Kunden: Ein möglicher Vertriebsansatz fürPV Anlagen und das Pachtmodell?

Promotion: Informationsquellen im KaufprozessWie wichtig waren folgende Informationsquellen?Internet ucherzentraleRegierungswebsiteGespräche EnergieversorgerEVU-Websiten 1.324BedeutungHaben Sie bei derSuche nachpassendenAngebotenPortale (Quotatis,Käuferportal etc.)genutzt?neinja37%63%n 525EVU sind beim Thema PV keine relevanteInformationsquelle. SEO als Ansatzpunkt. Abgebildet sind die Informationsquellen imRahmen des Kaufprozesses für die Fokusgruppeder Anlagenbetreiber, die 2015 oder 2016installiert haben sowie der Anlagenplaner. Das Internet allgemein ist erwartungsgemäß diewichtigste Informationsquelle. Bei einer Googlesuche „PV-Anlage“ oder„Solaranlage“ oder „PV Anlage lohnt sichdas“ keine Treffer für Stadtwerkeportale aufden ersten Seiten. Bei Googlesuche „PV Anlage pachten“ Trefferauf Stadtwerkeportale auf den vorderenSeiten. Dass Online Plattformen durchaus üblich sindzeigt die zweite Grafik: 37% geben an, einesolche Plattform genutzt zu haben. (DieNutzung ist im Zeitverlauf ansteigend).

NOCH FRAGEN?VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT!DE[NK]ZENTRALE ENERGIE GmbHMarkus Lohr Geschäftsfü[email protected] 49 178/3348981

Düsseldorf, 29.06.2017. Über uns. Inhalt (1) Das PV-Pachtmodell . Unabhängig von steigenden Strompreis . Stadtwerke haben einen hohen Marktanteil innerhalb des Kleinanlagensegmentes und sind damit aus Anbietersicht