Transcription

BAB 2LANDASAN TEORI2.1. Konsep PemasaranMenurut Kotler dan kevin lane keller, (2012:5) definisi dari pemasaranadalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. melayanikonsumen dengan mendapatkan sejumlah laba atau dapat diartikan sebagaiperbandingan antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda nanperusahaan.Pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik, kemudianmeyakinkan konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatankonsep pemasaran menghendaki agar manejemen agar menentukan keinginankonsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranyamemuaskan.Menurut Kotler dan Armstrong (2012:30-32), pemasaran bersandar padakonsep inti berikut:1.Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan (Needs, Wants, and Demands)Kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia dan harus adasehingga dapat menggerakkan manusia sebagai dasar (alasan) berusaha.Keinginan adalah hasrat untuk memperoleh pemuas kebutuhan yangspesifik akan kebutuhan. Permintaan adalah keinginan akan produktertentu yang didukung kemampuan dan kesediaan untuk membayar danmembeli.2.Penawaran Pasar – Produk, Pelayanan, dan Pengalaman (Market Offerings– Products, Services, and Experiences)Penawaran pasar merupakan beberapa kombinasi dari produk, pelayanan,informasi, atau pengalaman yang ditawarkan kepada pasar untukmemenuhi kebutuhan atau keinginan mereka.3.Nilai Pelanggan dan Kepuasan (Customer Value and Satisfaction)Nilai pelanggan dilihat sebagai kombinasi antara mutu, jasa, dan harga(quality, service, price) yang mencerminkan manfaat dan biaya berwujuddan tak berwujud bagi konsumen. Kepuasan merupakan penilaianseseorang dari kinerja yang dirasakan dari produk dalam hubungan denganharapannya.11

124.Pertukaran dan Hubungan (Exchanges and Relationships)Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sebuah objek yangdiinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.Pemasaran terdiri dari tindakan yang diambil untuk membangun danmemelihara hubungan melalui transaksi dengan target pembeli, pemasok,dan penyalur yang melibatkan produk, pelayanan, ide, atau benda lainnya.5.Pasar (Markets)Pasar merupakan kumpulan semua pembeli sebenarnya dan potensial yangmemiliki kebutuhan atau keinginan akan produk atau jasa tertentu yangsama, yang bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untukmemuaskan kebutuhan dan keinginan itu.Pemasaran memiliki pengertian yang sangat luas, ada beberapa ahlimengemukakan dan berpendapat tentang pengertian dari pemasaran denganpenyajian dan penekanan yang hampir sama. Menurut Daryanto, (2011:1)“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dankelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”. Sedangkanmenurut Kotler dan Kevin Lane Keller, (2009:5) “Pemasaran adalah iptakan,mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untukmengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasidan pemangku kepentingannya”.Berdasarkan beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwapemasaran adalah suatu serangkaian kegiatan yang dilakukan mperdagangkan,mengkomunikasikan, dan menawarkan produk atau jasa untuk memenuhikebutuhan dan keinginan pelanggan.2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)Menurut Kotler dan Amstrong (2000:15), dalam buku Ratih Hurriyati(2010: 47) mengemukakan definisi bauran pemasaran adalah sekumpulan alatpemasaran (marketing mix) yang dapat digunakan oleh perusahaan untukmencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Sedangkan, menurut

13Zeithaml & Bitner (2001: 18) dalam buku Ratih Hurriyati (2010: 48) definisibauran pemasaran jasa adalah elemen – elemen organisasi perusahaan yangdapat dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengankonsumen dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen.Menurut Daryanto (2011:20) Bauran Pemasaran adalah perangkat alatpemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang di padukan oleh perusahaanuntuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.Berdasarkan beberapa pengertian di atasdapatdisimpulkanbahwabauran pemasaran (marketing mix) adalah sekumpulan alat pemasaranyang terdiri dari produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistemdistribusi untuk mencapai tujuan pemasaran dan mendatangkan hasil yangmemuaskan.Menurut Kotler dan Armstrong (2012:75) Bauran pemasaran (marketingmix) terdiri dari 4 (empat) komponen dalam strategi pemasaran yang disebut4P, yaitu:1.Produk (product)Product (produk) adalah suatu barang, jasa, atau gagasan yang dirancangdan ditawarkan perusahaan untuk kebutuhan konsumen.2.Harga (price)Price (harga) adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untukmendapatkan produk.3.Promosi (promotion)Place (tempat, termasuk juga distribusi) adalah penempatan suatu produkagar tersedia bagi target konsumen, sejenis aktivitas yang berkaitan denganbagaimana menyampaikan produk dari produsen ke konsumen.4.Saluran Distribusi kasikandanmenyampaikan informasi mengenai produk kepada konsumen, danmembujuk target konsumen untuk membeli produk.Menurut Kotler (2002;17-18) bauran pemasaran dapat diklasifikasikanmenjadi 4P (Product, Price, Place, Promotion). Sedangkan menurut Boom danBitner yang dikutip oleh Buchari Alma (2000: 235)menjelaskan bahwaproses adalah “semua prosedur actual, mekanisme, danaliranaktivitasdengan mana jasa disampaikan yang merupakan sistem penyajian atas operasi

14jasa”. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa 4P yang mulanya menjadibauran pemasaran barang diperluas dengan elemen 3P, kemudian menjadi 7Pyang digunakan dalam pemasaran jasa, yaitu:1.Product (produk)Produk merupakan penawaranberwujuddantidakberwujud,perusahaan kepada pasar yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk,merek, dan kemasan produk.2.Price (harga)Harga adalah sejumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu.3.Place (saluran distribusi)Kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk agar dapatdiperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.4.Promotion (promosi)Kegiatan yang dilakukan untuk mengkomunikasikan keunggulan produkdan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.5.People (orang)Semua pelaku yang turut ambil bagian dalam penyajian jasa dan dalam halini mempengaruhi persepsi pembeli. Yang termasuk dalam elemen iniadalah personal perusahaan dan konsumen.6.Physical Evidence (bukti fisik)Bukti fisik mencakup semua hal yang berwujud berkenan dengan suatujasa sepeti brosur, kartu bisnis, format laporan, dan peralatan.7.Process (proses)Proses merupakan semua prosedur actual, mekanisme, dan aliran aktivitasdengan jasa yang disampaikan merupakan sistem penyajian atas operasijasa.2.3. PromosiMenurut Tjiptono (2008: 219), promosi adalah aktivitas pemasaran yangberusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan/ataumengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersediamenerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yangbersangkutan.

15Sedangkan menurut Daryanto (2013:104), promosi adalah arus informasiatau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseoranguntuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.Berdasarkan beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan egiatanmengomunikasikan atau menginformasikan manfaat dari sebuah produk danjasa kepada konsumen untuk mendorong dan membujuk konsumen untukmembeli produk dan jasa tersebut.Menurut Tjiptono (2008: 219), tujuan promosi adalah menginformasikan,mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan. Secara rinci ketiga tujuanpromosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:1.2.3.Menginformasikan (informing), dapat berupa: Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. Memperkenalkan cara pemakaian baru dari suatu produk. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. Menjelaskan cara kerja suatu produk. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. Meluruskan kesan yang keliru. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. Membangun citra perusahaan.Membujuk (persuading) untuk: Membentuk pilihan merek. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.Mengingatkan (remind), dapat berupa: Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkandalam waktu dekat. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produkperusahaan. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

162.3.1Bauran PromosiSuatu perusahaan tidak dapat memasarkan produknya maupun jasanyadengan baik tanpa dibantu dengankegiatanbauranpromosi.promosi adalah media yang digunakan oleh pemasar dalamkegiatan penjualan produk dan jasa untuk mencapaitujuanBauranmelakukanprogrampenjualan yang telah ditetapkan.Menurut Kotler dan Armstrong (2014), bauran promosi adalah campuranspesifik dari alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secarapersuasive mengkomunikasikan mengenai nilai bagi customer dan membangunhubungan dengan customer.Kotler dan Armstrong (2012:432) mengemukakan, “Promotion mix(marketing communications mix) is the specific blend of promotion tools thatthe company uses to persuasively communicate customer value and buildcustomer relationships”, yang artinya bauran promosi (bauran komunikasipemasaran) adalah campuran spesifik dari alat-alat promosi yang digunakanperusahaan untuk secara persuasif mengomunikasikan nilai pelanggan danmembangun hubungan pelanggan.Menurut Kotler dan Armstrong (2012:432), bauran promosi terdiri atas 5(lima) alat-alat promosi, yaitu:1.Advertising (periklanan), yaitu semua bentuk presentasi dan promosinonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan,barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yangbertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benakkonsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print,internet, outdoor, dan bentuk lainnya.2.Sales promotion (promosi penjualan), yaitu insentif-insentif jangka pendekuntuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentukpromosi yang digunakan mencakup discounts, coupons, displays,demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.3.Personal selling (penjualan perseorangan), yaitu presentasi personal olehtenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangunhubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakuppresentations, trade shows, dan incentive programs.

174.Public relations (hubungan masyarakat), yaitu membangun hubunganyang baik dengan berbagai publik perusahaan supaya memperolehpublisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus,dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidakmenguntungkan. Bentuk promosi yang digunakan mencakup pressreleases, sponsorships, special events, dan web pages.5.Direct marketing (penjualan langsung), yaitu hubungan langsung dengansasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera danmembina hubungan yang abadi dengan konsumen. Bentuk promosi yangdigunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, internet,mobile marketing, dan lainnya.2.4. HargaMenurut Daryanto (2013:62) mendefinisikan harga adalah jumlah uangyang ditagihkan untuk suatu produk atau sejumlah nilai yang 3 dipertukarkankonsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk. Pengertian lainharga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas sesuatu produk atau jasa ataujumlah dari nilai yang ditukarkan para konsumen untuk memperoleh manfaatdari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa (Kotler dan Amstrong,2008:345).2.4.1Faktor Internal Yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan HargaMenurut Machfoedz (2005:136), faktor-faktor internal yangmempengaruhi penetapan harga meliputi tujuan pemasaran perusahaan,strategi bauran pemasaran, dan organisasi perusahaan.1.Sasaran pemasaaranSasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkanharga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biayavariabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetapsurvival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendekdimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuankeuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share.Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu produk dimana

18perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biayapengendalian mutu produk.2.Strategi marketing nkeputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disiniharga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar,desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selainitu juga menetukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.3.BiayaPerusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semuabiaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produktersebut, termasuk suatu tingkat laba wajar atas segala upayanyaserta resiko yang dihadapinya.4.Pertimbangan OrganisasiManajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yangbersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga.Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialahmanajer produksi, manajer keuangan, akuntan serta para uhiKeputusanPenetapan HargaMenurut Machfoedz (2005:136), faktor-faktor eksternal yangmempengaruhi keputusan-keputusan penetapan harga meliputi sifatpenawaran dan permintaan, persaingan, dan elemen-elemen lingkunganlainnya:1.Pasar dan permintaanSebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubunganantara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsikonsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yangakan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketikamenetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsikonsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut

19mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapanharga dalam berbagai jenis pasar.2.Biaya, harga dan tawaran pesaingSeorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuahproduk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produksejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk tersebut. Olehkarena itu perusahaan dalam menetapkan harga juga harusmengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masingpesaing.3.Faktor-faktor Eksternal LainnyaFaktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi,boom, resesi, serta tingkat bunga mempengaruhi keputusanmengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biayaproduksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap hargaserta nilai produk tersebut. Kedua penjual-ulang, perusahaan harusmenetapkan harga yang dapat memberikan laba yang wajar kepadapenjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantumereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga adalahpemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga dan menjaminbahwa kebijakan mereka dalam penetapan harga tidak melanggarUndang-Undang.2.4.3Tujuan Penetapan HargaPada dasarnya terdapat beberapa tujuan dalam melakukanpenetapan harga, yaitu (Hasaloan, ya.Melaluipenetapan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulanguntung yang optimal.2.Mempertahankan perusahaan. melalui margin keuntungan yangdidapatkan perusahaan akan digunakan untuk biaya ment).Perusahaanpastimenginginkan balik modal dari investasi yang ditanam perusahaan,

rcapainya modal kembali.4.Menguasai pangsa pasar. Melalui penetapan harga rendahdibandingkan dengan pesaing, maka dapat mengalihkan perhatiankonsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran, sehinggaperusahaan dapat menguasai pangsa pasar.5.Mempertahankan status quo. Ketika perusahaan memiliki pasartersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agardaat mempertahankan pangsa pasar yang ada.2.4.4Dimensi HargaMenurut Kotler dan Keller (2009:63), menyatakan bahwa dimensiharga terdiri dari:1.Price List (Daftar harga), adalah informasi mengenai harga produkyang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untukmembeli.2.Discount (Rabat/Diskon), ialah tingkat diskon/potongan harga yangdiberikan penjual kepada konsumen.3.Allowance (Potongan harga khusus), yaitu potongan harga yangdiberikan oleh penjual kepada konsumen pada saat event-eventtertentu.4.PaymentPeriod(Periode pembayaran),adalah kemudahanpembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupakelonggaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan konsumendalam transaksi pembelian.5.Credit Term (Syarat kredit), ialah sistem pembayaran secara kredityang diberikan penjual terhadap konsumen dalam jangka waktuyang telah ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bungayang harus dibayarkan.2.5. Citra Merek (Brand Image)Menurut keller (2013) citra merek atau brand image dapat disebut jugasebagai representasi dari keseluruhan persepsi konsumen terhadap merek.

21Menurut Susanto (Farid Yuniar Nugroho, 2011:11) brand image adalah apayang dipersepsikan oleh konsumen mengenai sebuah merek. Dimana hal inimenyangkut bagaimana seorang konsumen menggambarkan apa yang merekarasakan mengenai merek tersebut ketika mereka memikirkannya. Berdasarkanbeberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa brand image adalahbagaimana penilaian pelanggan mengenai citra merek sebuah perusahaan danapa yang mereka rasakan dan yakini terhadap merek perusahaan tersebutsehingga dapat membangun nama baik dari perusahaan itu sendiri di benakkonsumen.2.5.1Dimensi Brand ImageDimensi dari brand image menurut Aaker dalam Wijaya (2013: 8):1.Brand Identity: dimensi pertama adalah brand identity (identitasmerek). Identitas merek mengacu pada identitas fisik atau nyataterkait dengan merek atau produk yang membuat konsumenmudah mengidentifikasi dan membedakan dengan merek atauproduk lain, seperti logo, warna, kemasan, lokasi, identitasperusahaan, slogan, dan lain-lain.2.Brand Personality: dimensi kedua adalah brand personality(kepribadian merek). Kepribadian merek adalah karakter khasdari merek yang membentuk kepribadian tertentu sebagaimanusia, sehingga khalayak konsumen dapat dengan mudahdibedakan dengan merek lain dalam bentuk kreatif, mandiri, dansebagainya.3.Brand Association: dimensi ketiga adalah brand association(asosiasi merek). Asosiasi Merek adalah hal-hal tertentu yanglayak atau selalu dikaitkan dengan merek, dapat timbul daripenawaran yang unik dari produk, kegiatan misalnya berulangdan konsisten dalam hal kegiatan sponsorship atau tanggungjawab sosial, isu-isu yang sangat kuat terkait dengan merek, atauorang, simbol tertentu dan makna yang sangat kuat melekat padasebuah merek, seperti "ingat Body Shop ingat Recycle", "Cocacola Keceriaan”.

224.Brand Attitude: dimensi keempat adalah brand attitude (sikapmerek). Sikap Merek adalah sikap merek ketika berkomunikasidan berinteraksi dengan konsumen untuk menawarkan manfaatmanfaat dan nilai-nilai yang telah diberikan. Seringkali merekdalam komunikasinya dengan cara yang tidak tepat danmelanggar etika atau memberikan layanan yang buruk sehinggamempengaruhi persepsi publik tentang sikap merek, atausebaliknya, sikap simpatik, jujur, consitent antara janji dankenyataan, pelayanan yang baik, dan kekhawatiran bagilingkungan dan masyarakat luas akan berpotensi membentukpersepsi yang baik dari sikap.5.Brand Benefit: dimensi kelima adalah brand benefit (manfaatmerek). Manfaat merek adalah nilai-nilai dan keuntungan yangditawarkan oleh merek dalam memecahkan masalah konsumen,yang memungkinkan konsumen untuk mendapatkan keuntungankarena kebutuhan, keinginan, mimpi dan obsesi yang diwujudkandengan apa yang ditawarkan. Nilai-nilai dan manfaat di sini dapatfungsional emosional, simbolik atau social seperti merek produkdeterjen pakaian dengan manfaat yang mampu membersihkanpakaian menjadi bersih (fungsional manfaat/ nilai), membuatpemakainya lebih percaya diri dan merasa nyaman (emosionalmanfaat/ nilai), menjadi simbol dari gaya hidup bersih nmenginspirasi masyarakat yang lebih besar untuk peduli tentanggaya hidup sehat dan pelestarian lingkungan (manfaat sosial /value).2.6. Keputusan PembelianMenurut Kotler dan Armstrong (2012:157), “Consumer buyer behaviorrefers to the buying behavior of final consumers – individuals and householdsthat buy goods and services for personal consumption”, pengertian tersebutdapat diartikan bahwa perilaku keputusan pembelian mengacu pada perilakupembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah tangga yangmembeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

23Menurut Kotler dan Keller (2009:240) menyatakan bahwa, “Keputusanpembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yangpaling disukai.” Berdasarkan definisi-definisi tersebut, maka dapat diambilkesimpulan bahwa keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untukmembeli suatu barang atau jasa yang mereka sukai.2.6.1Proses Keputusan PembelianMenurut Kotler dan Armstrong (2012:176), konsumen akanmelewati 5 (lima) tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahaptersebut pada gambar berikut ar 2.1 Proses Keputusan PembelianSumber: Kotler dan Armstrong (2012:176)Rangkaian proses keputusan pembelian konsumen menurutKotler dan Armstrong (2012:176-178) diuraikan sebagai berikut:1.Need recognition (pengenalan kebutuhan), yaitu proses konsumenmengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlumengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu,dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.2.Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumenterdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumberinformasi konsumen dibagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu:a.Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga, kenalan.b.Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur, website,kemasan, pajangan.c.Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentuperingkat konsumen, pencarian internet.d.Sumberpengalaman,pemakaian produk.yaitupenanganan,pengkajian,

243.Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proseskonsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalammenetapkan pilihan.4.Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses konsumenmembentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahapevaluasi.5.Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proseskonsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan denganpembelian yang dilakukan.2.6.2Dimensi Keputusan PembelianMenurut Kotler dan Keller (2012:171) dimensi keputusanpembelian adalah:1.Pilihan produka.Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membelisebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain,dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannyakepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produkserta alternatif yang mereka pertimbangkan.b.Keunggulan produk, berupa tingkat kualitas yang diharapkanoleh wisatawan pada produk yang dibutuhkannya dariberbagai pilihan produk yang adac.Manfaat produk, berupa tingkat kegunaan yang dapatdirasakan oleh wisatawan pada tiap pilihan produk dalammemenuhi kebutuhannya.d.Pemilihan produk, berupa pilihan konsumen pada produkyang dibelinya sesuai dengan kualitas yang diinginkan danmanfaat yang akan diperolehnya.2.Pilihan merekKonsumen harus mengambil keputusan tentang merk yang akandibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.Dalam hal ini perusahaan mengetahui bagaimana konsumenmemilih sebuah produk.

25a.Ketertarikan pada merek, berupa ketertarikan pada citramerek yang telah melekat pada produk yang dibutuhkannya.b.Ketertarikan pada merek konsumen dalam memilih produkyang dibelinya dengan merek tertentu, karena telah bisamenggunakan merek tersebut pada produk yang diputuskanuntuk membelinya.c.Kesesuaian harga, konsumen yang selalu mempertimbangkanharga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat produk. Jikasebuah produk didukung dengan citra merek yang baik,kualitas yang bagus dan manfaat yang besar, maka mendapatkan produk tersebut.3.Pilihan saluran pembelianKonsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur manayang akan didatangi. Setiap konsumen berbeda-beda dalammenentukan penyalur, bisa dikarenakan oleh faktor lokasi yangdekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap,kenyamanan berbelanja, keluasaan tempat dan sebagainya.a.Pelayanan yang diberikan, pelayanan yang baik sertakenyamanan yang diberikan oleh distributor pada konsumen,membuat mereka selalu memilih lokasi tersebut untukmembeli produk yang dibutuhkannya.b.Kemudahan untuk mendapatkannya, selain pelayanan yangbaik, konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasipendistribusiannya mudah dijangkau dalam waktu yangsingkat dan menyediakan barang yang dibutuhkan.c.Persediaan barang, kebutuhan dan keinginan wisatawan akansuatu produk tidak dapat dipastikan kapan terjadi, namunpersediaan barang yang memadai akan membuat konsumenmemilih untuk melakukan pembelian di tempat tersebut.4.Pemilihan waktu pembelianKeputusan konsumen dalam memilih waktu pembelian berbedabeda misalnya ada yang membeli setiap hari, setiap minggu,

26setiap bulan dan sebagainya. Menjadi pemilihan waktu yangberbeda-beda, sesuai dengan kapan produk tersebut dibutuhkan.Jelaslah bahwa dalam proses perilaku konsumen pembeli, inovasiproduk memegang peranan penting yang harus diperhatikan onsumen.a.Kesesuaian dengan kebutuhan, ketika seseorang jungan, maka konsumen akan melakukan pembelian.Konsumen selalu memutuskan membeli suatu produk padasaat benar-benar membutuhkannya.b.Keuntungan yang dirasakan, ketika konsumen memenuhikebutuhannya akan suatu produk pada saat tertentu, makasaat itu konsumen akan merasakan keuntungan sesuaikebutuhaanya melalui produk yang dibeli sesuai waktu yangdibutuhkannya.c.Alasan membeli, setiap produk selalu memiliki alasan nnya. Seseorang membeli suatu produk denganpilihan merek tertentu dan menggunakannya, maka ia telahmemenuhi kebutuhan yang dirasakan dan mengambilkeputusan pembelian dengan tepat.5.Pemilihan Jumlah PembelianKonsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyakproduk yang akan dibeli pada suatu saat. Pembelian yangdilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaanharus menyiapkan banyak produk sesuai dengan keinginankonsumen yang berbeda-beda.6.Metode PembayaranKeputusan konsumen dalam memutuskan pembeliannya denganmenggunakan jenis pembayaran akan berbeda-beda. Seperti kartukredit, voucher, cash, dan kartu kredit.

272.7. Hubungan Antar Variabel2.7.1Hubungan antara Promosi dengan Keputusan PembelianPengaruh promosi yang bagus dan dengan intensitas yang tinggiakan menjadikan konsumen mengenal dan ada rasa penasaranterhadap produk yang dipromosikan. Promosi sendiri sarana untukmembangun kepercayaan dan penilaian konsumen terhadap produkyaitu dengan membina hubungan erat antara produsen dengankonsumen melalui pendekatan strategi promosi yang tepat (Kopalledan Lehmann, 1995). Peningkatan promosi juga dapat mempengaruhikeputusan pembelian ulang terhadap produk bersangkutan dalamjangka panjang yang akan meningkatkan permintaan akan produk dipasaran. Menurut Kotler yang dikutip oleh Benyamin tpromosipenjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat danlebih cepat. Untuk memahaminya para pemasar harus mengetahuikegunaan, persepsi, preferensi, dan perilaku belanjapelanggansasaran mereka. Selutruh alat promosi penjualan sangat berpengaruhterhadapkeputusan pembelian konsumen.Promosi penjualanmerupakan suatu rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumenuntuk melakukan pembelian lebih banyak lagi. Hasil penelitian LidyaMongi (2013), Lisbeth Mananeke (2013) dan Agusta Repi (2013)pelanggan akan tertarik jika di dalam strategi promosi suatu produkterlihat bagus dan terlihat menarik. Oleh karena itu, jika suatu produkmempunyai niali tambah dalam mempromosikan barang makakonsumen akan meningkatkan keputusan pembelian secara bertahap.Dalam hal ini, strategi promosi yang baik akan memberikan nilaitambah serta meningkatkan keputusan pembelian meningkat dibenakkonsumen.2.7.2Hubungan antara Harga dengan Keputusan PembelianHarga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produkatau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaatmanfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut(Kotler dan Amstrong: 2001).

28Harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan danmenentukan diterima atau tidaknya suatu produk oleh konsumen.Harga semata-mata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapitentu saja dengan mempertimbangkan beberapa hal. Murah ataumahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Untukmengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan dengan hargaproduk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain.Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaingagar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atausebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkankeinginan konsumen untuk melakukan pembelian. Hasil penelitianKrystia (2012), Asshiddieqi (2012) dan Luthfia (2012) menyatakanbahwa harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Harga akanmempengaruhi keputusan pembelian apabila harga suatu produktersebut sesuai dengan kualitas, terjangkau, dan sesuai denganmanfaat.2.7.3Hubungan antara Brand Image dengan Keputusan PembelianKeputusan pembelian itu sendiri menurut Kotler (2002: 204)adalah suatu tindakan konsumen untuk membentuk referensi diantaramerek – merek dala

adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. melayani . distribusi untuk mencapai tujuan pemasaran dan mendatangkan hasil yang memuaskan. Menurut Kotler dan Armstrong (2012:75) Bauran pemasaran . Harga adalah sejumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu. 3.